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O desafio do setor imobiliário diante do mundo digital.

A venda de imóveis nunca foi um trabalho fácil. Realizar uma negociação de alto valor, para um bem que geralmente as pessoas trocam apenas duas vezes durante toda a sua vida, é uma tarefa cheia de desafios, detalhes, negociação e muita paciência. A tecnologia facilitou e aprimorou as vias de comunicação com o cliente, mas como em vários outros segmentos de mercado, ela não apresentou uma solução completa.

Os movimentos de modernização

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A evolução de uma lista de clientes em algum livro ou agenda deu lugar aos CRM (Customer Relationship Management), o famoso “sistema”. Ali é possível manter todas as informações dos clientes em um só lugar, criar listas a partir de filtros, monitorar a atividade do time comercial, cadastrar os imóveis e alguns até enviar emails personalizados para clientes. Parecia que uma grande solução estava ao alcance de todos. 

No entanto, devemos confessar que uma parcela expressiva de gestores não dominam tamanho volume de informação em suas mãos, restando apenas a impressão de que este “sistema” burocratiza suas funções, e o corretor, por sua vez, não o vê o CRM como aliado, mas sim como mais um “lugar para cadastrar coisas”. 

Acontece que o problema vai muito além de apenas um CRM mal aproveitado. As captações de novos clientes via internet tomam cada vez mais espaço nas verbas de marketing de construtoras e imobiliárias. 

A tarefa de anunciar imóveis na rede se tornou cada vez mais acessível, passando por portais imobiliários (Viva Real, Zap, ImovelWeb e afins), sites próprios com pesquisas, e atualmente via redes sociais (Facebook, Instagram, etc.). Esta amplitude de canais e acessos facilitados ocasionou uma enxurrada de anúncios de má qualidade, e os que ainda captavam bem não recebiam o atendimento devido. Dessa forma, os clientes “bons” ou “ruins” eram captados sem um método claro, e cadastrados no CRM, onde lá ficam esquecidos por um tempo indeterminado.

Não só digital, também humano

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Encontrando tantos desafios, por onde começar? Como desmistificar a visão negativa que seus corretores tem do CRM da empresa, como captar clientes de forma otimizada e poder entregar bons resultados mesmo com uma equipe enxuta? Uma dica vale anotar: você já possui as principais informações do seus clientes. 

Reformule a abordagem, o relacionamento que você cria com ele. Investigue quais anúncios seus clientes mais interagem, qual a linguagem mais efetiva. Crie laços de referência com ele, mostre que você sabe respeita todas as opções que ele possui no mercado imobiliário, mas é você quem mais entende as necessidades dele. A chave aqui é conhecer o seu cliente para então desenvolver uma comunicação assertiva.

Diante de tal realidade, a sua equipe comercial está realmente preparada para o marketing digital? Depositar a responsabilidade apenas em alguma agência de publicidade ou consultores de marketing atuando de forma paralela à equipe de vendas não é a fórmula certeira do sucesso. O seu gestor precisa entender a relevância do CRM e potencial de insights para ações de venda que dali podem surgir. Por outra mão, é do seu time de marketing que os caminhos devem ser abertos. É nesta união que surge o sucesso de vendas no mundo digital.

A convergência entre marketing e comercial é proporcional ao seu sucesso de vendas.

(51) 997.452.754
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